中小企业如何挑选ERP — 从销售人员看产品

首先我们限定一下什么是中小企业。这里我们只讨论制造企业,在我们的实践过程中,年产值一般不会大于1亿,员工人数不会超过300。这样的企业或者工厂可称之为中小企业。当然,这种划分并不严谨,大家可仅作参考。

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中小企业如何挑选ERP系统?仁者见仁,智者见智。企业在挑选ERP管理系统的时候,通常会跟ERP厂商面谈。一般ERP厂商都会派出两类人,一是销售人员,二是技术人员或者咨询顾问。

我们常说,销售就是卖人品。但ERP这个东西,除了需要销售人员和咨询顾问有比较好的“人品”之外,还需要一定的专业性才够。因为在大多数人看来,ERP终究是一个IT产品,是一个大家想象中的“高科技”行业。企业对ERP这种产品大多数是一知半解,甚至有很多误解。那么ERP厂商派出的销售人员,咨询顾问能否为企业答疑解惑,就成了这个ERP厂商能否为企业服务好的缩影。ERP是一个讲究服务的产品,厂商如果只求卖东西而不讲服务的话,企业是万万不能挑选的。

什么样的人员不达标?

  • 上来先问预算,或者先套价格。这是典型的销售至上心态。
  • 上来先吹嘘企业实力。当然,我们不能说人家在吹。但至少有点本末倒置了。ERP产品和厂商,品牌有关系吗?没有,我们后面会讲。
  • 不问客户的想法,噼里啪啦说一通。只能说明他在照本宣科,没有真正应变能力。
  • 客户的问题鸡同鸭讲。最常见的情况就是这个了。为什么会这样?ERP厂商大多数是软件公司,没有企业经营的实战经验。销售和顾问通常也没有实体企业管理经验,能跟你讨论什么呢?所说的ERP一套一套,只不过是理论而已。
  • 避重就轻。有些销售只讲一些大的方面,避开专业性比较强的细节。老板们表面上看着ERP产品好牛哇,实际上用起来经不起推敲,用户体验不好。
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